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                        企業營銷推廣失控,誰來拯救?責任編輯 :李飛    文章來源 :星翼創想(www.10jingt.site)    發布時間 :2017-09-09    閱讀次數:1063     專題 :網站運營

                        目前,大部分企業都面臨著這樣的尬局:花出去的錢,總是打水漂!就算收到了“華麗”的反饋,也大多來自一線人員的“費盡心思”,能夠成交的微乎其微。繼續在市場投錢,是在無望中求安慰;不投吧,那就真的連這一點兒成交都不可能有。


                        那么,解決病癥的關鍵是什么?


                        只有切準目標用戶,精準投放企業信息,才能真正觸達需求端,促成交易。


                        問題是,究竟該如何找到精準的用戶群?


                        通過什么樣的手段精準直達?


                        又如何將市場流量轉化為真正的購買力?


                        更重要的是,如何對這一過程進行有效的監控和跟蹤?


                        營銷數字化究竟能不能在市場產生致命影響力、獲取反響、運作順暢、被大眾接受,這才是我們期待的!


                        為此,我們發起了《企業營銷數字化升級為何這么難》的大調查,本次調研對象為企業高管,在10天的時間內回收了121份有效問卷,調研結論將為上述問題提供有效參考。


                        線上營銷在起勢


                        在本次調研中,針對B端、C端的企業基本上是四六開。在他們對于自身品牌定位的重要性和關注度上,92.56%的企業認為至關重要,至于剩余不足一成的企業,覺得品牌定位一般。


                        接下來,說說營銷投放最為關鍵的指標,錢!


                        由上圖(企業每年的品牌營銷費用)可以看出,企業在營銷費用的投入上還是很下本的,每個層次也基本對應小、中小、中、大四類企業的規模。


                        而在這其中,企業營銷費用花在數字營銷領域30%以下的企業占29.75%,30%~50%的占51.24%,50%~70%的占15.7%,70%以上占3.31%。


                        可以看出,企業在數字投放和傳統投放的占比相當,處于正在起勢階段。營銷從傳統投放過渡到數字領域,主要得益于線上對線下的沖擊加大,企業不得不做出應對,在傳統企業暫時還分不清、摸不準未來到底線上占優還是實體占優的情況下,一半一半的投放倒也合理。


                        企業線上營銷目的占比情況:品牌形象塑造占26.45%、達成銷售占28.1%、品牌推廣占45.45%。


                        從數據中可以看出,企業線上營銷費用的投放直接目的并不是“達成銷售”,品牌推廣的目的占到了將近一半。這其中的原因非常值得思考,是企業并不想在線上銷售?還是因為企業覺得在線上無法達成銷售?


                        營銷手段偏老化


                        在線上營銷的受眾分析中,我們可以看到:明確知道自己目標客戶的企業占到61.16%,模糊的占33.88%,剩余為不知道,但企業認為的目標客戶到底是不是真正的客戶,此般主動行為與數據之下、受眾主動消費信息的被收集,區別還是極大的,所以,61.16%看似華麗,但也不能輕信。我們基本可以判斷,有一半的企業線上投放屬于盲打。


                        那他們針對這些目標客戶的線上營銷手段都有哪些呢?


                        可以看出,在互聯時代,論壇的活躍,微博的復蘇,搜索引擎的地位穩固,以及分銷平臺的下放,這些熱門占據主流的營銷投放手段成為企業們的投放戰場,畢竟能夠集合受眾人群的地方,能給企業帶來更多的可能。


                        而類似專題活動的策劃和專業類媒體發文為何會占比居下,不難想象,想要獲取專題活動在線上的響應,影響力、活躍度、逼格、獎勵等要素缺一不可,所以可能會面臨投入成本高但轉化低的情況;而專業分類網媒對于人群的吸引程度肯定是要遠遠低于主流平臺的,企業自然也知道。所以,企業怎么能夠在集聚了眾多對手的主流平臺上,差異、精準投放,才是應該關注的。


                        企業的這些手段,確定的依據是什么?在數據為王的時代,企業就算拿不到一線的真實數據,也會通過整合部分自主調研的數據來支撐自己的線上投放,當然這是對于部分轉型路上的傳統企業來說的。


                        調研顯示:65.29%的企業還是信賴數據,24.79%依靠經驗。數據帶來的精準讓他們嘗到了市場的反饋甜頭,依靠經驗的企業,其實也是一種數據的支撐,經驗可以看作是另類的數據、模糊的數據。這樣看來,營銷的線上投放,以后肯定是要用數據來說話的,僅就精準和效率而言,企業就無法拒絕!


                        企業想要數據化,得有工具??!尤其是“程序化的自動數據工具”,本次調查中,80.99%的企業都有!


                        這說明企業在此方面的重視程度是可觀的,并且落地執行得很好。無論是自己操作的,還是委托操作的,至少要先讓自己有數據可拿,有數據可以依據!


                        數據工具分析出來的價值信息,對于銷售來說是寶貴的,但數據顯示:71.07%的企業能夠將數據完整過渡,其余28.93%的企業則存在信息遺漏或者部門對接不暢。同時,在數據交接中,30.58%的企業并沒有做到有效信息過濾。


                        潛在客戶的信息交到了銷售的手里,銷售的及時挖掘就很重要了。


                        76.03%的企業是能夠做到讓銷售及時去挖掘這些潛在客戶的。如果不能做到及時,那說明企業在管理、推行、運營的機制上是存在弊端的,比如流程化,如果因為流程化而耽誤了時機,那么對于企業來說就是雙損了!


                        數字營銷需求增大


                        最終通過銷售達成了這些成交,費用平攤仔細一算,一個客戶的平均推廣費用是多少?


                        由上圖可以看出,平均成本集中在5~50元之間,這個其實和不同的企業性質、規模大小、企業利潤、后期客戶穩定、復購等因素還是有相當大的關系的,但是近年來,企業獲客成本在不斷增加是不爭的事實。


                        企業都知道推廣費用有一定程度的浪費,但是浪費在了哪里?


                        線上的33.88%足以說明問題,還是線上浪費的比較多。說明目前企業的數據還是沒有達到真正的有效精準,所以,企業急需動刀的環節就是數據的有效索取和分析,一線,路徑,工具,企業端,都是要害。至于終端29.75%的浪費,就跟復雜的實體一線環境和客情分不開關系了。


                        與此同時,企業線上營銷活動中最難監控的是哪部分?  


                        15.7%的企業認為是“投放渠道”;39.67%的企業認為是“精準流量入口”;20.66%的企業認為是“流量轉化”;23.97%的企業認為是“消費者跟蹤”。


                        沒錯,錢投出去以后,不能不管了,但是不好管??!精準的流量入口,如何監控?依靠軟件工具?只能在硬性指標下監控,并不是全畫像類的監控,缺失的部分還得依靠企業自己填補,而企業自己去抓取有效數據的難度就會很大;消費者跟蹤,自始至終都是一個艱巨的任務,跟緊了“越來越煩”,跟松了“越來越遠”,而像反饋獲取的真實性就很難作為企業的斷定依據;而“流量轉化”這個問題,就跟企業的銷售及時挖掘相關了,人員素質,企業制度等等因素都有影響。


                        倘使,企業遇到這些問題,有一套整體的系統可以為它們解決,幫助企業運營數字化,企業是什么態度?


                        35.54%完全支持;58.68%愿意嘗試;4.96%很懷疑。


                        這三組數據要綜合起來分析,說明了一個問題,企業想要這樣的軟件系統!


                        想要,還要成熟的,所以,對軟件系統的提供者就提出了很高的要求,畢竟企業類型眾多,想要找到一套大宗適用的系統,難度雖有,但也不是不可行。


                        最后在對“營銷數字化升級怎么看?”的自由發言中,我們可以提煉出以下重點信息:


                        1.企業需要更加精準的引流和轉化;


                        2.企業相信數字化可以大幅度降低營銷成本,能夠提高與客戶對接的精準性;


                        3.企業有很強烈的數字化升級意愿;


                        4.部分企業希望可以有專業的團隊來外包數字營銷。


                        總結


                        企業都能夠認識到目前營銷推廣所存在的弊端,對精準的營銷和投放回報期望極高,但是在這些問題的存在和解決上缺乏同行的解決先例來指引,沒有匹配的軟件系統來輔助,再加上自我的執行力度不夠的話,企業數字化運營的步伐跟不上消費升級所帶來的挑戰。


                        但是,企業至少已經相信了“數據”的力量,相信未來數據化會帶來精準,帶來潛在客戶,帶來銷售數據上的增長,企業期待無比,而且他們“外包的心聲”也是極為強烈的,所以那些正在醞釀、研發、推行這樣軟件系統的企業們,要更加領先一步,企業急需這樣的系統來為他們排憂解難。


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